Ganar una licitación y perder dinero: cuándo un contrato no conviene
Muchas empresas analizan una licitación pensando solo en si pueden ganarla. Cumplen los requisitos, estudian los criterios de adjudicación y preparan la oferta con cuidado. Pero hay una pregunta igual de importante que casi nadie se hace antes de empezar: ¿interesa realmente ganar ese contrato?
Ganar una licitación no es siempre una buena noticia. Un contrato público mal analizado puede convertirse en un problema financiero serio para tu empresa.
Lo que no siempre se lee con atención
Los pliegos de condiciones son documentos largos y técnicos. Es fácil centrarse en los criterios de adjudicación y los requisitos de solvencia, y pasar por alto cláusulas que después condicionan toda la ejecución del contrato.
Estos son los puntos que reviso siempre antes de recomendar presentarse a una licitación:
Penalizaciones. Algunos contratos incluyen penalizaciones económicas por incumplimientos de plazo o calidad que pueden ser desproporcionadas respecto al valor del contrato. Si los márgenes son ajustados, una sola penalización puede eliminar el beneficio.
Riesgos asumidos por el contratista. En determinados contratos, riesgos que en principio corresponderían a la Administración se trasladan al contratista. Hay que identificarlos antes de firmar, no después.
Revisiones de precio limitadas o inexistentes. En contratos de larga duración, la ausencia de cláusulas de revisión de precios puede hacer que lo que hoy es rentable deje de serlo en dos o tres años.
Plazos de pago. La Administración tiene obligación legal de pagar en 30 días, pero en la práctica los plazos se alargan. Si tu empresa no tiene capacidad de financiar esa demora, el contrato puede generar tensiones de tesorería importantes.
Ganar o no ganar no es la única decisión
En contratación pública, decidir no presentarse a una licitación también es una decisión estratégica. Una empresa que elige bien a qué contratos opta, y analiza en profundidad los que sí le interesan, tiene más posibilidades de que cada adjudicación sea realmente rentable.
El objetivo no es ganar licitaciones. El objetivo es ganar contratos que aporten valor real a tu empresa.
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